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对拼多多的几点深度思考有哪些?

  拼多多是2018年最火的产品之一,同时也是争议最大的,但从商业角度而言,能够如此高速的成长,扩张,拼多多取得了巨大的成功,这些成功背后的原因多种多样。而从企业常用的发展考虑,目前拼多多确实也存在不少问题,这些问题该如何解,下面就由淘猫流量小编给大家来分享下。

对拼多多的几点深度思考有哪些?(上)

  商业模式

  做产品,做商业,顶层的商业模式设计至关重要,它决定了我们是否走在正确的道路上。拼多多是怎样的一套商业模式呢?

  1. 拼团模式

  拼多多最基本的商业模式是拼团。其实拼团在线下我们经常会遇到,比如:“老板,你再便宜一点吧,我们这么多人都买的”。和拼团很接近的形态,叫团购,很早以前线上就出现了,代表者有美团、聚划算等。团购在线上的玩法和线下不同,其实是让商家提供比较低的折扣价来换好的资源位,流量倾斜的噱头,是种出让商家价格(团购折扣+活动报名费)来购买的高级资源位。这和线下拼团有明显区别的是,商品卖的时候无法确定销量,只能估算销量并制定对应的价格。也没有和商家的对赌协议(达不到销量怎么办?),团购的”团“其实无从谈起。那么,线下的这种“你看我们这么多人,便宜点吧~”方式,怎么复制到线上呢?直到拼团出来,大家终于知道怎么玩了。

  对于商家来说,报名拼团的时候,销量和对应的价格是相对可控的,可以根据销量来设置价格。不会出现运营说“这个品你打个5折吧我保证你能卖100000件”然而最终用10w件的价格只卖了500件这种血亏的情况。这样商家心里就有底了,能通过大规模量的保证带来不错的收益,价格上多让一点也无所谓。

  当然,让用户愿意去拼团,也是有一定条件的。

  如果有个商品外面卖10块钱,拼团平台上卖9块钱,然而要你拉5个人参团,你会拉么?

  很大几率不会。

  这里涉及一个拼团发起的公式:拼团价格=认知价格-拉人成本

  这个差就是人们发起拼团的动力,其中拉人成本=自身背书+下载应用+陌生环境下交易风险等等。采用拼团模式,不管货怎么样,肯定是比人们的认知价格(比如:线上线下一般的价格)便宜的。这条公式其实昭示了拼团企业们的发展轨迹。

  2. 低价+爆款

  拼多多在具体运营中采用“低价+爆款”的模式,一方面通过免佣金吸引大量商家,一方面采用微信社交裂变的方式扩大用户规模。基于微信好友分享和群分享模式,去中心化下口碑效应强,加快了用户规模扩大速度。

  社交裂变是用户增长的方法,但并不是所有的产品都能通过社交裂变就实现快速扩展的,它需要一个可规模化的引爆点,而爆款+低价的模式就是这个引爆点。

  商家为什么愿意提供低价商品?

  答案是爆款。商家真正想要的结果是爆款,低价是一种有效的手段。低价的核心在于能够获取足够规模的流量,从而达成大量的交易。免费上首页、免佣金对商家有很大的诱惑。拼多多成立时,卖家运营淘宝、天猫店的各类费用已占到商品价格的3成左右,成本占比相当高。淘宝上的流量越来越贵,而拼多多却可以免费上首页、免佣金,不过代价就是商品价格要比淘宝低,淘宝上卖19.9的东西,拼多多要求卖9.9甚至更低。对中小商家而言,低价格大流量比高价格没流量好得多。部分工厂直接与拼多多合作,专门为拼多多设立生产线,无代理、经销和零售环节的层层加价,直接通过拼多多平台实现产品与消费者的联系,因而价格更低。

  拼多多通过“ 爱心助农”项目与农产地达成合作,直接深入农产地源头,通过“C2B 预售”模式获取海量订单,实现商家与消费者双赢。当然,低价是把双刃剑,部分商家会利用过季库存、残次品、赠品等,满足低价、低质客群需求,从而造成了目前拼多多最头疼的商品品质问题。

  3. 便宜的核心不是“拼团”,而是供应链

  如今,我们购买的很多商品的性价比,经过失真的经销体系,实际上已经变得销声匿迹,要么质量不错但售价远超成本,要么低价劣质。高交易成本的经销体系,会让低价优质的商品从线下消失。

  因为链路一长就会发生两种情况:

  层层加价:厂家生产的商品,到全国经销商,再到省代,再到市县的代理商,再到村镇上的小卖铺。每多一层,都多一次商品的搬运,也多一次交易费用。一个出厂价 50 元的电饭煲,层层加价后,到了乡镇就变成了 200 元。而农民生产的农产品,经过多级经销商的倒手、转运,最后在超市中的售卖价格已经是农民卖出价格的几倍甚至几十倍。

  利用信息不对称以次充好:高成本的经销体系带来价格的大幅飙升,但中国广大老百姓的经济条件有限,购买力跟不上时怎么办?就会出现次品、仿品、劣质品,比如:娃娃哈矿泉水,康帅傅方便面。而在进入电商时代十年后,线上依旧没有哪个产品真正解决这个问题。传统电商从一开始的提供更方便购物渠道、解决 SKU 丰富度,逐渐发展到品质升级,满足了 13 亿人口中 5 亿人的需求,但其实并没有解决精打细算的另外 8 亿人口的问题。

  有了拼单,就足以让低价且质量不错的商品回来吗?

  不一定。但是,如果通过拼单,形成单品爆款的效应,就能促进供应链集约化,从而降低各类仓储、物流成本,再去掉层层中介经销环节,让生产者直接卖给消费者,就会让价格大幅度下降。

  举个例子:如今,借助拼多多单品爆款的模式,能让河南中牟蒜以 5 斤 9.6 元的价格包邮送到消费者家中,而北京的消费者在朝阳区商超里所能买到通过传统经销体系的普通蒜,价格四倍于此。

  零售女王徐新发现了这其中的秘密,她说:

  “拼多多创始人黄峥的聪明之处不是用微信红利做起来,而是他们做到了供应链,在供应链上花了功夫”。

  4. 社交拼团,是去中心化的电商玩法

  以淘宝,京东为代表的电商平台,在不断的发展中有两个凸显的问题:

  一是电商平台的获客成本越来越高;

  二是由于服务范围的需要品类不断扩充,这在某种程度上使用户迷失在海量商品的搜索和选择中,购买决策时间延长。

  西克定律表示:一个人面临的选择越多,所需要做出的决定时间就越长。

  而在用户停留APP时间越来越短的今天,尽量减少用户多余的操作,不断引导用户产生无意识的操作才是关键。不要让用户做思考,做选择,要让他自然的顺着你的流程走。在这一点上,拼多多做的尤其好。

  拼多多更加注重对“人”的理解,依托于微信的海量用户,通过“人”分享和推荐商品,再通过商品找到合适的“人”,既用低成本快速获取大量用户,又减少了用户做决策的时间。

  基于自媒体渠道, 发起人和参与者都是通过自媒体分享并完成交易,此玩法可以激发消费者低价消费的积极性,让消费者自发传播,它是一种快速的裂变营销,可以在很短时间内,积累出庞大的精准客户,而且这些客户都是基于同一个圈子。

  5. “低价获取流量,高效分发流量”,依然起着关键作用

  “低价获取流量,高效分发流量”依然是互联运营的一个关键核心。互联网的模式说到底还是流量的模式,无外乎怎么去获取流量,如何去分发流量,做大流量中间的价值差。

  而拼多多相比于其他电商平台有几点巨大的转变:

  信息分发方式的转变:由“中心化分发”到“去中心的分发”;

  购物路径的转变:“搜索购买”到“发起拼团,分享,参与拼团购买”;

  交易的信任关系转变:由相信平台到相信亲友推荐。

  在拼多多的购物路径中,每个人都成为了流量分发的节点,而且是免费的流量分发节点。就像是一张蜘蛛网,节点之间的辐射和影响,使每个人都成为了朋友群的活广告。

  6. C2B社交电商模式

  我们知道,淘宝是C2C模式,天猫,京东是B2C模式,而拼多多称自己是C2B模式的社交

  电商平台:一方面将“电商“与“社交”进行深度融合,用户通过参与或者发起和家人、朋友等的拼团,用优惠的价格购买商品;另一方面平台通过迅速聚合的大量需求,反向推动上游供给侧生产流通。拼团还是零售,零售归根结底还是要回到:人、货、场三个元素,买家、卖家、商品、平台四个角色。基于社交关系进行拼团的消费者,通过C2B平台拼多多,和商家/厂家直接相连。C端消费者获得更高性价比的商品,而B端商家获得接触大量需求的机会,双方各取所需,一拍即合。最终成就了拼多多这个巨大的商品交易“场”。

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